LA NEGOCIACIÓN Y SUS ELEMENTOS
“Para
negociar con éxito la técnica que se aprende supone tan sólo el 10% del
resultado, el restante 90% se consigue con la actitud adecuada”
La negociación es un proceso que tiene lugar directamente
entre las partes, sin ayuda de terceros y no necesariamente
implica disputa previa. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter
voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes
utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
INTERES:
El primer paso de una negociación basada en principios es
entender que usted y la otra parte tiene un cierto conjunto de intereses, por lo que
ambos están en la mesa de negociaciones. A ejemplos prácticos se puede decir
que realizar una lista con nuestros intereses y los posibles intereses de la
otra parte es clave para poder apuntar a una buena negociación.
OPCIONES:
Aunque usted puede tener una solución preferida,
hay probablemente un número de resultados diferentes que lo beneficien a usted
y al otro lado. Recuerde que debe mirarlos desde la perspectiva de la otra
parte para asegurarse de que son adecuados. Un ejemplo sería en vez de que el
pago se realice en su totalidad en efectivo, se tome un 20 % a cuotas o por
bienes de la contraparte.
Este factor
es clave para no cerrarse sólo en las opciones que surgen dentro de la
negociación. La alternativa es la salida de emergencia, se constituye como el
plan B. Un ejemplo puede ser el tener otra persona interesada en tu producto,
en el caso de que la negociación sea en base a una venta que quieras realizar.
Cada una de
nuestras pretensiones deben estar basadas en factores objetivos, medibles,
demostrables. Para este paso es clave apoyarse en números, estadísticas o
factores que sean más genéricos y entendibles para cualquiera.
COMUNICACIÓN:
Sepa lo que debe contar al otro lado y, no menos
importante, cómo tiene que decírselo a ellos, transmitir con claridad los
intereses da la imagen de transparencia, con la cual se puede forjar una
relación limpia y de confianza.
Participar
en una negociación razonable y con principios ayudará a mantener una buena
relación con el negociador de la otra parte. A medida que la relación crece en
fuerza, usted estará en mejores condiciones para negociar con esta persona en
base a la buena voluntad
que se ha construido.
COMPROMISO:
Obviamente
una negociación exitosa cierra con ambas partes comprometidas a actuar en la
solución negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo del
proceso de negociación, no solo en la última decisión. Esto crea un impulso
positivo hacia un acuerdo
final.
En el siguiente link se
puede observar toda la información necesaria sobre la negociación de un
conflicto.: /https://prezi.com/croyvs55pfh8/elementos-de-la-negociacion-y-negociacion-eficaz/
REFERENCIAS
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